Wochentipp für Unternehmer

Richtig verhandeln: 7 Tipps für eine erfolgreiche Verhandlung!

richtig & erfolgreich verhandeln als Unternehmer

Preise, Konditionen, Gehälter – Unternehmer sollten souverän und psychologisch verhandeln können. Denn nur, wenn Sie richtig verhandeln, können Sie das Maximum für Ihr Unternehmen herausholen. Mit den folgenden sieben Tipps sind Sie bestens für das nächste Verhandlungsgespräch vorbereitet.

1. Erfolgreich verhandeln: WIN-WIN-Situation herstellen

Bevor Sie in eine Verhandlung gehen, sollten Sie sich fragen, was Sie Ihrem Gegenüber anbieten können. Denn warum sollte er Ihre Vorstellungen realisieren, wenn er nichts davon hat. Wer gut verhandelt, bietet keine faulen Kompromisse oder einseitige Lösungen an, sondern stellt eine echte WIN-WIN-Situation her. Sie werden sehen, Ihr konstruktiver Ansatz überträgt sich in den meisten Fällen auch auf Ihren Gesprächspartner und Sie können oft noch bessere Deals herausholen.

2. Verhandlungsführung mit W-Fragen steuern

Ein geschickter Zug bei der Verhandlungsführung ist es auch, das Gespräch mit W-Fragen zu steuern. Fragen Sie nach dem Warum! Warum sollten Sie Ihrem Mitarbeiter mehr Geld geben? Warum sind die genannten Preise so, wie sie sind? Hinterfragen Sie die Positionen Ihres Gegenübers, um ihn zu verstehen und mögliche Zwänge aufzudecken.  Das bringt Sie in eine bessere und verständnisvollere Verhandlungsposition.

3. Verhandlungen nicht als notwendiges Übel betrachten

Um Verhandlungen erfolgreich zu führen, sollten Sie auch mit dem richtigen Mindset herangehen. Denn wenn Sie Verhandeln als etwas Nerviges und Stressiges empfinden, wird Ihr Gegenüber Ihr Unbehagen spüren und direkt eine defensive Haltung einnehmen. Damit Sie also psychologisch richtig verhandeln, sollten Sie sich klar machen, dass es einfach zum Unternehmeralltag dazugehört. Auch dass sie gegenläufige Interessen vertreten, ist ganz normal und sollte kein Stressfaktor sein. Lernen Sie Spaß am Verhandeln zu haben und positiv in den Dialog zu gehen!

4. Gehen Sie mit einer Strategie in die Verhandlung

Planvolles Vorgehen bringt Sie in den meisten Fällen schneller und effizienter ans Ziel als spontane und unüberlegte Aktionen. Das gilt auch für Verhandlungen. Bereiten Sie sich auf die Gespräche vor. Recherchieren Sie, was Ihre Gesprächspartner bewegt, welche Probleme und Ziele treiben sie möglicherweise an. Anhand dieser Recherche sollten Sie sich eine klare Gesprächsstrategie zurechtlegen. Bereiten Sie auch direkt Antworten auf Einwände vor, die Ihr Gegenüber vielleicht einbringen könnte.

5. Setzen Sie sich klare Ziele!

Ein wichtiger Tipp bei der Verhandlungsführung ist es, mit konkreten Zielen ins Gespräch zu gehen. Sie möchten nicht einfache einen „günstigeren Preis“ verhandeln, sondern Sie möchten die Kosten für den nächsten Auftrag um 20 Prozent senken. Ausgehend von dem vorliegenden Angebot bedeutet das eine Senkung des Preises von 10.000 € auf 8.000 €. Formulieren Sie ein Idealziel und ein Minimalziel. Bleiben Sie hart beim Verhandeln und achten Sie darauf, Ihr Minimalziel, sprich Ihre persönliche Schmerzgrenze, nicht zu unterschreiten.

6. Bleiben Sie dennoch flexibel!

Bei aller Planung und Strategie verlaufen Verhandlungen oft nicht so wie geplant. Aus diesem Grund sollten Sie flexibel bleiben. Möglicherweise ist Ihr erdachtes Ziel gar nicht das beste Angebot, was Ihnen Ihr Gegenüber machen kann. Hören Sie ihm also genau zu, wenn er Ihnen etwas vorschlägt und bleiben Sie offen dafür. Zum professionellen Verhandeln gehört es auch, zuzuhören, Vorschläge gedanklich zu prüfen und schnell zu entscheiden.

7. Geschickt verhandeln durch souveränes Auftreten

Unser letzter Tipp zum Verhandeln lautet: setzen Sie auf einen souveränen Auftritt. Treten Sie also gepflegt, vorbereitet und mit einem Lächeln auf den Lippen in die Verhandlung. Strahlen Sie Professionalität und Sachlichkeit aus. Bleiben Sie stets freundlich, selbst wenn Ihr Gegenüber Ihnen diesen Gefallen nicht erwidert.

Psychologisch verhandeln – Profitipp: Zum souveränen Auftritt gehört auch, dass nicht Sie derjenige sind, der am meisten redet. Schweigen Sie öfter mal. Setzen Sie gezielt Sprechpausen, um Ihren Gesprächspartner aus der Reserve zu locken. Sie werden sehen, es funktioniert!

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